Cách xây dựng giá phòng mùa cao điểm – thấp điểm hiệu quả

CÁCH XÂY DỰNG GIÁ PHÒNG MÙA CAO ĐIỂM – THẤP ĐIỂM CHO KHÁCH SẠN

Giá phòng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, công suất khai thác và khả năng cạnh tranh của khách sạn. Tuy nhiên, nhu cầu lưu trú không phải lúc nào cũng ổn định. Vào mùa cao điểm, lượng khách tăng mạnh, khả năng lấp đầy phòng cao. Ngược lại, trong mùa thấp điểm, nhu cầu thường suy giảm, khiến khách sạn phải đối mặt với tình trạng phòng trống và áp lực duy trì doanh thu.

Vì vậy, xây dựng chính sách giá phòng linh hoạt theo mùa không chỉ giúp khách sạn tận dụng tốt cơ hội tăng trưởng doanh thu mà còn duy trì sức cạnh tranh trong những giai đoạn thị trường kém sôi động.

Vậy làm thế nào để xây dựng giá phòng hợp lý cho mùa cao điểm và thấp điểm? Hãy cùng tìm hiểu các phương pháp và nguyên tắc định giá hiệu quả trong bài viết dưới đây.

1. Giá phòng mùa cao điểm – thấp điểm là gì?

Giá phòng mùa cao điểm – thấp điểm là mức giá lưu trú được khách sạn điều chỉnh dựa trên sự thay đổi của nhu cầu thị trường theo từng thời điểm trong năm.

Thay vì duy trì một mức giá cố định, khách sạn áp dụng các mức giá khác nhau tùy thuộc vào lượng khách, thời gian lưu trú, đặc điểm mùa du lịch và tình hình kinh doanh thực tế.

1.1. Giá phòng mùa cao điểm

Mùa cao điểm là giai đoạn nhu cầu lưu trú tăng cao, thường diễn ra vào các dịp lễ, Tết, kỳ nghỉ hè, mùa du lịch hoặc thời điểm địa phương tổ chức sự kiện lớn.

Đặc điểm của giá phòng mùa cao điểm:

• Mức giá thường cao hơn so với ngày thường và mùa thấp điểm.

• Khách hàng có xu hướng đặt phòng sớm để đảm bảo chỗ lưu trú.

• Công suất phòng có thể đạt mức cao trong nhiều ngày liên tiếp.

• Chính sách ưu đãi và giảm giá thường được kiểm soát chặt chẽ.

• Khách sạn có nhiều cơ hội tăng doanh thu trên mỗi phòng bán được.

Ví dụ: Một khách sạn tại Đà Nẵng có giá phòng tiêu chuẩn 900.000 đồng/đêm vào ngày thường có thể điều chỉnh lên 1.300.000 – 1.600.000 đồng/đêm trong giai đoạn cao điểm du lịch hè, tùy thuộc vào nhu cầu và mức giá thị trường.

1.2. Giá phòng mùa thấp điểm

Mùa thấp điểm là khoảng thời gian nhu cầu lưu trú giảm, lượng khách đặt phòng ít hơn so với mức trung bình hoặc so với mùa cao điểm.

Đặc điểm của giá phòng mùa thấp điểm:

• Giá phòng thường được điều chỉnh thấp hơn để kích cầu.

• Khách sạn có xu hướng triển khai nhiều chương trình khuyến mãi.

• Khách hàng có nhiều lựa chọn về loại phòng và thời gian lưu trú.

• Công suất phòng thường thấp, đặc biệt vào các ngày giữa tuần.

• Khách sạn cần chú trọng khai thác các phân khúc khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Với mức giá phòng tiêu chuẩn 900.000 đồng/đêm vào ngày thường, khách sạn có thể áp dụng mức giá 650.000 – 750.000 đồng/đêm trong giai đoạn thấp điểm, kết hợp với các gói ưu đãi nhằm thu hút khách đặt phòng.

2. Những yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng giá phòng khách sạn

Để xây dựng mức giá phù hợp, khách sạn cần đánh giá nhiều yếu tố thay vì chỉ dựa vào sự phân chia mùa cao điểm và thấp điểm.

2.1. Nhu cầu thị trường và tính mùa vụ

Nhu cầu du lịch thay đổi theo từng thời điểm trong năm, từng khu vực và từng nhóm khách hàng.

Chẳng hạn:

• Khách sạn nghỉ dưỡng biển thường đông khách vào mùa hè.

• Khách sạn tại các điểm du lịch miền núi có thể đón lượng khách lớn vào mùa săn mây, mùa hoa hoặc mùa thu hoạch nông sản.

• Khách sạn tại các thành phố lớn có thể có nhu cầu cao vào những giai đoạn diễn ra hội nghị, triển lãm và sự kiện thương mại.

• Khách sạn tại các khu du lịch tâm linh có thể đông khách vào mùa lễ hội.

Việc nắm bắt đặc điểm mùa vụ giúp khách sạn xác định thời điểm cần tăng giá, duy trì giá hoặc triển khai chương trình kích cầu.

2.2. Chi phí vận hành và giá vốn phòng

Giá phòng cần đảm bảo khả năng bù đắp chi phí vận hành và tạo ra lợi nhuận phù hợp.

Các khoản chi phí cần xem xét bao gồm:

• Chi phí nhân sự: Lương, thưởng, phụ cấp và các khoản liên quan.

• Chi phí điện, nước: Điều hòa, chiếu sáng, nước nóng và các thiết bị vận hành.

• Chi phí buồng phòng: Giặt là, vệ sinh, hóa chất và vật dụng tiêu hao.

• Chi phí bảo trì: Bảo dưỡng cơ sở vật chất, trang thiết bị.

• Chi phí bán phòng: Hoa hồng OTA, chi phí marketing và quảng cáo.

• Chi phí quản lý: Phần mềm, hành chính và các hoạt động hỗ trợ vận hành.

Đặc biệt, khách sạn cần phân biệt chi phí cố định và chi phí biến đổi để xác định mức giá sàn phù hợp, tránh giảm giá quá sâu trong mùa thấp điểm.

2.3. Giá bán của đối thủ cạnh tranh

Khảo sát giá phòng của các khách sạn cùng phân khúc giúp nhà quản lý xác định vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Một số tiêu chí cần so sánh:

• Vị trí và khả năng kết nối đến các điểm du lịch.

• Hạng sao và phân khúc khách hàng mục tiêu.

• Chất lượng phòng và tiện nghi.

• Dịch vụ đi kèm như nhà hàng, spa, hồ bơi.

• Chính sách hủy phòng và hoàn tiền.

• Mức giá vào ngày thường, cuối tuần và ngày lễ.

Khách sạn không nhất thiết phải đặt giá thấp hơn đối thủ. Thay vào đó, cần xác định mức giá tương xứng với chất lượng dịch vụ và giá trị mang lại cho khách hàng.

2.4. Công suất phòng dự kiến

Công suất phòng (Occupancy Rate) là chỉ số quan trọng phản ánh tỷ lệ phòng có khách lưu trú trên tổng số phòng sẵn sàng bán.

Công thức tính:

Công suất phòng (%) = (Số phòng có khách / Tổng số phòng sẵn sàng bán) × 100

Ví dụ:

Khách sạn có 100 phòng sẵn sàng bán, trong đó có 80 phòng đã được đặt và xác nhận lưu trú.

Công suất phòng = 80 / 100 × 100 = 80%.

Khi công suất phòng dự kiến tăng cao, khách sạn có thể cân nhắc tăng giá để tối ưu doanh thu. Ngược lại, khi công suất thấp, cần xem xét các chương trình ưu đãi hoặc điều chỉnh giá để kích cầu.

2.5. Phân khúc khách hàng mục tiêu

Mỗi nhóm khách hàng có khả năng chi trả và hành vi đặt phòng khác nhau.

Một số phân khúc phổ biến:

• Khách du lịch cá nhân: Quan tâm đến giá phòng, vị trí và trải nghiệm.

• Khách gia đình: Ưu tiên phòng rộng, tiện nghi và dịch vụ dành cho trẻ em.

• Khách đoàn: Thường đặt số lượng phòng lớn và quan tâm đến chính sách giá theo nhóm.

• Khách công tác: Ưu tiên vị trí thuận tiện, dịch vụ ổn định và hóa đơn đầy đủ.

• Khách doanh nghiệp: Có thể sử dụng hợp đồng giá ưu đãi theo thời gian hoặc sản lượng phòng.

Việc phân chia nhóm khách hàng giúp khách sạn xây dựng các mức giá và chính sách bán phòng phù hợp với từng nhu cầu.

3. Cách xây dựng giá phòng khách sạn vào mùa cao điểm

Mục tiêu của chiến lược định giá mùa cao điểm là tối đa hóa doanh thu trên mỗi phòng có thể bán, đồng thời duy trì trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Phân tích dữ liệu kinh doanh của mùa cao điểm trước đó

Trước khi xây dựng bảng giá mới, khách sạn nên phân tích dữ liệu kinh doanh của những mùa cao điểm trước.

Các chỉ số cần theo dõi gồm:

• Công suất phòng theo ngày và theo tuần.

• Giá phòng bình quân (ADR).

• Doanh thu trên mỗi phòng sẵn sàng bán (RevPAR).

• Thời gian đặt phòng trước ngày nhận phòng (Booking Lead Time).

• Tỷ lệ hủy phòng và No-show.

• Doanh thu theo từng loại phòng và kênh bán.

Những dữ liệu này giúp nhà quản lý xác định thời điểm nhu cầu tăng mạnh, loại phòng được ưa chuộng và mức giá khách hàng sẵn sàng chi trả.

3.2. Thiết lập mức giá cao điểm theo từng giai đoạn

Không nên áp dụng một mức giá chung cho toàn bộ mùa cao điểm. Thay vào đó, khách sạn nên chia thành các giai đoạn cụ thể:

• Ngày thường: Áp dụng mức giá cao điểm cơ bản.

• Cuối tuần: Tăng giá theo nhu cầu thực tế.

• Ngày lễ, Tết: Áp dụng mức giá đặc biệt nếu nhu cầu thị trường cho phép.

• Ngày diễn ra sự kiện lớn: Điều chỉnh giá dựa trên lượng khách dự kiến.

Ví dụ bảng giá phòng tiêu chuẩn:

Mức giá trên chỉ mang tính minh họa. Khách sạn cần căn cứ vào thị trường, chi phí và tình hình đặt phòng thực tế để điều chỉnh.

3.3. Áp dụng chiến lược tăng giá linh hoạt

Dynamic Pricing (định giá linh hoạt) là phương pháp điều chỉnh giá phòng dựa trên sự thay đổi của nhu cầu thị trường, công suất phòng và khả năng đặt phòng.

Ví dụ:

• Khi công suất phòng dự kiến dưới 50%: Duy trì mức giá cạnh tranh để thu hút khách.

• Khi công suất phòng đạt 50–70%: Theo dõi tốc độ đặt phòng và điều chỉnh giá nếu nhu cầu tăng.

• Khi công suất phòng đạt 70–85%: Có thể tăng giá đối với các loại phòng có nhu cầu cao.

• Khi công suất phòng trên 85%: Cân nhắc tăng giá, kiểm soát ưu đãi và hạn chế bán qua các kênh có chi phí hoa hồng cao.

Các ngưỡng trên chỉ là ví dụ tham khảo, không phải quy tắc cố định. Việc điều chỉnh cần kết hợp với tốc độ đặt phòng, ngày lưu trú, giá đối thủ và số phòng còn lại.

3.4. Xây dựng chính sách giá theo thời gian đặt phòng

Thời điểm khách đặt phòng có ảnh hưởng lớn đến khả năng tối ưu doanh thu.

Khách sạn có thể áp dụng:

• Early Bird: Ưu đãi cho khách đặt phòng sớm.

• Standard Rate: Giá tiêu chuẩn cho khách đặt phòng thông thường.

• Last-minute Rate: Giá dành cho khách đặt sát ngày, tùy thuộc vào tình trạng phòng.

• Non-refundable Rate: Giá ưu đãi với điều kiện không hoàn hủy.

Đặc biệt, trong mùa cao điểm, khách sạn nên hạn chế các chương trình giảm giá đại trà, thay vào đó tập trung vào những ưu đãi có điều kiện để bảo vệ doanh thu.

3.5. Tối ưu giá theo từng loại phòng

Không phải tất cả các hạng phòng đều có cùng mức độ nhu cầu.

Ví dụ:

• Phòng Standard: Phù hợp với khách hàng ưu tiên ngân sách.

• Phòng Superior: Có thể tăng giá khi nhu cầu ở phân khúc trung cấp tăng.

• Phòng Deluxe: Khai thác lợi thế về diện tích, tiện nghi và tầm nhìn.

• Phòng Suite: Định giá dựa trên trải nghiệm cao cấp và nhóm khách hàng có khả năng chi trả tốt.

Khách sạn nên thiết lập khoảng chênh lệch giá hợp lý giữa các hạng phòng, đồng thời theo dõi tốc độ bán của từng loại để điều chỉnh kịp thời.

4. Cách xây dựng giá phòng khách sạn vào mùa thấp điểm

Trong mùa thấp điểm, mục tiêu không chỉ là tăng số lượng phòng bán được mà còn phải đảm bảo doanh thu và lợi nhuận. Việc giảm giá thiếu kiểm soát có thể khiến khách sạn tăng công suất nhưng không cải thiện hiệu quả kinh doanh.

4.1. Xác định mức giá sàn

Giá sàn là mức giá thấp nhất mà khách sạn có thể chấp nhận khi bán phòng trong một điều kiện kinh doanh nhất định.

Khi xác định giá sàn, cần xem xét:

• Chi phí biến đổi phát sinh trên mỗi phòng có khách.

• Chi phí cố định và khả năng phân bổ chi phí.

• Hoa hồng OTA và các chi phí bán hàng.

• Mức lợi nhuận tối thiểu mong muốn.

• Giá bán của đối thủ cùng phân khúc.

Khách sạn cần tránh giảm giá thấp hơn mức có thể bù đắp chi phí hợp lý, đặc biệt khi lượng phòng bán ra không đủ để cải thiện hiệu quả kinh doanh tổng thể.

4.2. Triển khai chương trình khuyến mãi kích cầu

Khuyến mãi là một trong những công cụ phổ biến để thu hút khách vào mùa thấp điểm.

Một số chương trình có thể áp dụng:

• Giảm giá phòng từ 10–20% vào ngày thường.

• Đặt 2 đêm tặng 1 đêm hoặc ưu đãi cho kỳ nghỉ dài.

• Tặng bữa sáng miễn phí.

• Miễn phí nâng hạng phòng khi còn phòng trống.

• Ưu đãi cho khách hàng thân thiết.

• Giảm giá dành riêng cho khách đặt trực tiếp.

Thay vì chỉ giảm giá phòng, khách sạn có thể gia tăng giá trị gói dịch vụ để khách hàng cảm nhận được nhiều lợi ích hơn mà không làm giảm quá sâu giá bán.

4.3. Xây dựng gói lưu trú theo nhu cầu khách hàng

Mùa thấp điểm là thời điểm phù hợp để khai thác các nhu cầu lưu trú chuyên biệt.

Ví dụ:

Gói nghỉ dưỡng gia đình:

• Phòng lưu trú cho gia đình.

• Bữa sáng cho các thành viên.

• Miễn phí hoặc ưu đãi dịch vụ dành cho trẻ em.

• Ưu đãi sử dụng hồ bơi và tiện ích.

Gói lưu trú dài ngày:

• Giá ưu đãi khi đặt từ 5–7 đêm.

• Dịch vụ giặt là theo gói.

• Hỗ trợ làm việc từ xa.

• Ưu đãi sử dụng nhà hàng.

Gói khách công tác:

• Giá phòng theo hợp đồng doanh nghiệp.

• Bữa sáng và Wi-Fi.

• Hỗ trợ hóa đơn.

• Chính sách linh hoạt cho khách lưu trú thường xuyên.

Những gói dịch vụ này giúp khách sạn tiếp cận thêm nhiều phân khúc khách hàng thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào khách du lịch nghỉ dưỡng.

4.4. Tăng cường khai thác khách hàng doanh nghiệp và khách đoàn

Trong mùa thấp điểm, khách doanh nghiệp, khách công tác và khách đoàn có thể trở thành nguồn doanh thu ổn định.

Khách sạn nên:

• Xây dựng bảng giá hợp đồng dành cho doanh nghiệp.

• Thiết lập chính sách chiết khấu theo số lượng phòng.

• Hợp tác với công ty du lịch và đơn vị lữ hành.

• Tiếp cận các doanh nghiệp có nhu cầu tổ chức hội nghị, đào tạo.

• Xây dựng chính sách giá riêng cho khách đoàn lưu trú dài ngày.

Tuy nhiên, cần tính toán kỹ mức chiết khấu để đảm bảo hiệu quả tài chính, tránh nhận các hợp đồng có giá bán không phù hợp với chi phí vận hành.

4.5. Tập trung khai thác khách hàng cũ

Khách hàng cũ là nguồn khách tiềm năng bởi họ đã có trải nghiệm thực tế với dịch vụ của khách sạn.

Một số hoạt động có thể triển khai:

• Gửi email hoặc tin nhắn giới thiệu ưu đãi mùa thấp điểm.

• Tặng mã giảm giá cho lần lưu trú tiếp theo.

• Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết.

• Ưu đãi cho khách giới thiệu người thân, bạn bè.

• Cá nhân hóa ưu đãi dựa trên lịch sử lưu trú.

Chiến lược này vừa giúp tăng tỷ lệ khách quay lại vừa tiết kiệm chi phí tìm kiếm khách hàng mới.

5. Các phương pháp định giá phòng khách sạn phổ biến

Bên cạnh việc phân chia mùa cao điểm và thấp điểm, khách sạn có thể kết hợp nhiều phương pháp định giá để xây dựng chính sách bán phòng hiệu quả.

5.1. Định giá dựa trên chi phí (Cost-based Pricing)

Đây là phương pháp xác định giá bán dựa trên tổng chi phí vận hành và mức lợi nhuận mục tiêu.

Công thức tham khảo:

Giá bán = Chi phí phân bổ + Lợi nhuận mục tiêu

Ví dụ:

Nếu chi phí phân bổ cho một phòng là 500.000 đồng và khách sạn mong muốn lợi nhuận 200.000 đồng/phòng, mức giá bán dự kiến là 700.000 đồng.

Ưu điểm của phương pháp này là giúp khách sạn kiểm soát chi phí và xác định mức giá đảm bảo lợi nhuận mục tiêu. Tuy nhiên, phương pháp chưa phản ánh đầy đủ nhu cầu thị trường và mức sẵn sàng chi trả của khách hàng.

5.2. Định giá theo đối thủ cạnh tranh (Competitor-based Pricing)

Phương pháp này dựa trên mức giá của các khách sạn có cùng phân khúc, vị trí và chất lượng dịch vụ.

Khách sạn có thể lựa chọn:

• Định giá thấp hơn đối thủ để tăng khả năng cạnh tranh.

• Định giá ngang bằng để duy trì vị thế thị trường.

• Định giá cao hơn nếu có lợi thế về thương hiệu, tiện nghi hoặc trải nghiệm.

Phương pháp này đặc biệt hữu ích khi khách sạn cần đánh giá lại vị thế cạnh tranh vào các thời điểm nhu cầu thay đổi.

5.3. Định giá theo nhu cầu (Demand-based Pricing)

Đây là phương pháp điều chỉnh giá dựa trên mức độ quan tâm và nhu cầu đặt phòng của khách hàng.

Khi nhu cầu tăng, khách sạn có thể tăng giá. Khi nhu cầu giảm, khách sạn có thể triển khai ưu đãi hoặc điều chỉnh giá để kích cầu.

Định giá theo nhu cầu phù hợp với những khách sạn có dữ liệu đặt phòng đầy đủ và khả năng theo dõi tình hình kinh doanh thường xuyên.

5.4. Định giá theo giá trị cảm nhận (Value-based Pricing)

Phương pháp này dựa trên giá trị mà khách hàng cảm nhận được từ sản phẩm và dịch vụ lưu trú.

Ví dụ, một khách sạn sở hữu vị trí sát biển, tầm nhìn đẹp, thiết kế độc đáo và dịch vụ cao cấp có thể duy trì mức giá cao hơn những khách sạn thông thường trong cùng khu vực.

Điều quan trọng là giá bán phải tương xứng với trải nghiệm thực tế mà khách hàng nhận được.

6. Những chỉ số cần theo dõi khi xây dựng giá phòng

Để đánh giá hiệu quả của chiến lược định giá theo mùa, nhà quản lý cần thường xuyên theo dõi các chỉ số kinh doanh quan trọng.

6.1. ADR – Giá phòng bình quân

ADR (Average Daily Rate) là chỉ số thể hiện mức doanh thu phòng bình quân trên mỗi phòng đã bán.

Công thức:

ADR = Tổng doanh thu phòng / Tổng số phòng đã bán

Ví dụ:

Khách sạn có doanh thu phòng 80 triệu đồng từ 100 đêm phòng đã bán.

ADR = 80.000.000 / 100 = 800.000 đồng.

Chỉ số ADR giúp đánh giá khả năng bán phòng với mức giá bình quân như thế nào trong từng giai đoạn.

6.2. Occupancy Rate – Công suất phòng

Công suất phòng phản ánh tỷ lệ phòng có khách trên tổng số phòng sẵn sàng bán.

Công thức:

Occupancy Rate = Số phòng có khách / Tổng số phòng sẵn sàng bán × 100%

Đây là chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả khai thác phòng, đặc biệt trong mùa thấp điểm.

6.3. RevPAR – Doanh thu trên mỗi phòng sẵn sàng bán

RevPAR (Revenue Per Available Room) phản ánh doanh thu phòng bình quân trên mỗi phòng sẵn sàng bán.

Công thức:

RevPAR = Tổng doanh thu phòng / Tổng số phòng sẵn sàng bán

Hoặc:

RevPAR = ADR × Occupancy Rate

Ví dụ:

• ADR: 800.000 đồng.

• Công suất phòng: 75%.

RevPAR = 800.000 × 75% = 600.000 đồng.

RevPAR giúp khách sạn đánh giá đồng thời hiệu quả về giá bán và công suất phòng. Đây là chỉ số hữu ích để so sánh kết quả kinh doanh giữa mùa cao điểm và thấp điểm.

6.4. Booking Lead Time – Thời gian đặt phòng trước ngày nhận phòng

Booking Lead Time là khoảng thời gian từ khi khách đặt phòng đến ngày khách dự kiến nhận phòng.

Chỉ số này giúp khách sạn hiểu được hành vi đặt phòng của khách hàng, từ đó xây dựng chính sách giá phù hợp.

Ví dụ:

Nếu phần lớn khách đặt phòng trước 30 ngày vào mùa cao điểm, khách sạn có thể triển khai ưu đãi Early Bird có giới hạn và điều chỉnh giá theo tốc độ đặt phòng.

6.5. Cancellation Rate – Tỷ lệ hủy phòng

Tỷ lệ hủy phòng cho biết tỷ lệ đặt phòng bị hủy trong một khoảng thời gian nhất định.

Theo dõi chỉ số này giúp khách sạn đánh giá chất lượng nguồn đặt phòng và xây dựng chính sách giá, đặt cọc, hoàn hủy phù hợp.

Đặc biệt, vào mùa cao điểm, việc kiểm soát hủy phòng giúp khách sạn hạn chế nguy cơ thất thu do phòng bị giữ chỗ nhưng không phát sinh lưu trú.

7. Vai trò của phần mềm quản lý khách sạn trong xây dựng giá phòng theo mùa

Việc xây dựng và điều chỉnh giá phòng theo mùa đòi hỏi khách sạn phải quản lý một lượng lớn dữ liệu về đặt phòng, công suất, doanh thu và tình trạng phòng. Nếu thực hiện hoàn toàn thủ công bằng bảng tính, nhà quản lý có thể gặp khó khăn trong việc cập nhật giá và kiểm soát tính chính xác.

Đây là lý do phần mềm quản lý khách sạn (PMS) trở thành công cụ quan trọng trong hoạt động quản lý doanh thu và định giá phòng.

7.1. Quản lý bảng giá phòng tập trung

Phần mềm PMS hỗ trợ khách sạn thiết lập và quản lý nhiều loại giá khác nhau như:

• Giá ngày thường.

• Giá cuối tuần.

• Giá mùa cao điểm.

• Giá mùa thấp điểm.

• Giá lễ, Tết.

• Giá khách đoàn và khách doanh nghiệp.

• Giá ưu đãi theo chương trình khuyến mãi.

Nhờ đó, bộ phận kinh doanh và lễ tân có thể tra cứu chính sách giá nhanh chóng, hạn chế tình trạng áp dụng sai giá khi nhận đặt phòng.

7.2. Theo dõi công suất phòng và tình hình đặt phòng

PMS hỗ trợ cập nhật tình trạng phòng theo thời gian thực, giúp nhà quản lý nắm được:

• Số phòng đã đặt.

• Số phòng còn trống.

• Số phòng đang sử dụng.

• Số phòng đang bảo trì hoặc không sẵn sàng bán.

• Tình hình khách đến và khách đi.

• Công suất phòng theo từng ngày.

Dựa trên những thông tin này, khách sạn có thể chủ động đánh giá nhu cầu và điều chỉnh chiến lược giá phù hợp.

7.3. Theo dõi doanh thu và các chỉ số kinh doanh

Phần mềm quản lý khách sạn giúp tổng hợp dữ liệu doanh thu, hỗ trợ nhà quản lý theo dõi hiệu quả kinh doanh theo từng giai đoạn.

Thông qua các báo cáo, khách sạn có thể đánh giá:

• Doanh thu phòng theo ngày, tháng, năm.

• Doanh thu theo từng loại phòng.

• Giá phòng bình quân ADR.

• Công suất phòng.

• Hiệu quả bán phòng theo từng kênh.

• Tình hình đặt phòng và hủy phòng.

Đây là cơ sở quan trọng để xây dựng kế hoạch giá cho mùa cao điểm và thấp điểm tiếp theo.

7.4. Đồng bộ giá phòng với các kênh bán

Khi kết hợp PMS với Channel Manager, khách sạn có thể quản lý và đồng bộ giá phòng, tình trạng phòng trên nhiều kênh phân phối trực tuyến như Booking.com, Agoda, Expedia và các OTA khác.

Điều này giúp:

• Cập nhật giá phòng tập trung.

• Hạn chế sai lệch giá giữa các kênh.

• Giảm nguy cơ overbooking.

• Tiết kiệm thời gian quản lý thủ công.

• Kiểm soát hiệu quả hoạt động phân phối phòng.

Việc đồng bộ giá và tình trạng phòng đặc biệt cần thiết trong mùa cao điểm, khi số lượng đặt phòng có thể tăng nhanh trong thời gian ngắn.

8. Những sai lầm cần tránh khi xây dựng giá phòng mùa cao điểm – thấp điểm

Trong quá trình xây dựng chính sách giá, khách sạn cần tránh một số sai lầm phổ biến sau:

8.1. Tăng giá quá cao vào mùa cao điểm

Tăng giá là chiến lược cần thiết khi nhu cầu tăng, nhưng mức giá quá cao so với chất lượng dịch vụ và mặt bằng thị trường có thể khiến khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh.

Khách sạn cần đảm bảo giá bán tương xứng với giá trị cung cấp, đồng thời theo dõi phản ứng của thị trường.

8.2. Giảm giá quá sâu vào mùa thấp điểm

Giảm giá liên tục có thể khiến khách hàng hình thành tâm lý chỉ đặt phòng khi có khuyến mãi. Điều này gây ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và khả năng duy trì giá bán trong tương lai.

Thay vì giảm giá đại trà, khách sạn nên tập trung vào các gói dịch vụ, ưu đãi có điều kiện và chương trình dành cho nhóm khách hàng mục tiêu.

8.3. Không cập nhật giá theo biến động thị trường

Nhu cầu du lịch có thể thay đổi nhanh chóng do thời tiết, sự kiện, xu hướng du lịch và tình hình kinh tế.

Nếu khách sạn chỉ xây dựng bảng giá cố định từ đầu năm mà không cập nhật theo thực tế, cơ sở kinh doanh có thể bỏ lỡ cơ hội tăng doanh thu hoặc không kịp điều chỉnh khi nhu cầu suy giảm.

8.4. Không phân biệt giá giữa các kênh bán

Mỗi kênh phân phối có thể phát sinh mức chi phí khác nhau, đặc biệt là hoa hồng OTA.

Nếu không tính toán chi phí phân phối, khách sạn có thể đạt doanh thu phòng cao nhưng lợi nhuận thực tế thấp.

Do đó, cần đánh giá hiệu quả từng kênh và xây dựng chính sách phân phối phù hợp.

8.5. Không dựa trên dữ liệu lịch sử khi định giá

Việc xây dựng giá chỉ dựa vào cảm tính hoặc kinh nghiệm cá nhân có thể dẫn đến những quyết định thiếu chính xác.

Khách sạn nên sử dụng dữ liệu kinh doanh trong quá khứ kết hợp với dự báo thị trường để đưa ra mức giá có cơ sở.

9. Quy trình xây dựng giá phòng mùa cao điểm – thấp điểm hiệu quả

Để triển khai chính sách giá một cách bài bản, khách sạn có thể áp dụng quy trình gồm 7 bước sau:

Bước 1: Thu thập dữ liệu kinh doanh

Tổng hợp dữ liệu về doanh thu, công suất phòng, ADR, RevPAR, tỷ lệ hủy phòng và lịch sử đặt phòng.

Bước 2: Phân tích thị trường và đối thủ

Khảo sát giá phòng, chương trình khuyến mãi, nhu cầu du lịch và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường.

Bước 3: Phân loại mùa kinh doanh

Xác định các giai đoạn cao điểm, thấp điểm, ngày thường, cuối tuần và các dịp lễ, sự kiện.

Bước 4: Tính toán chi phí và mức giá sàn

Xác định chi phí vận hành, chi phí bán phòng và mức lợi nhuận mục tiêu để xây dựng giới hạn giá phù hợp.

Bước 5: Xây dựng bảng giá theo từng phân khúc

Thiết lập giá theo loại phòng, nhóm khách hàng, thời gian lưu trú và kênh phân phối.

Bước 6: Triển khai và theo dõi hiệu quả

Cập nhật giá trên hệ thống quản lý, theo dõi tình hình đặt phòng và điều chỉnh khi cần thiết.

Bước 7: Đánh giá và tối ưu

So sánh kết quả kinh doanh thực tế với mục tiêu đề ra để rút kinh nghiệm và cải thiện chiến lược giá cho những mùa tiếp theo.

10. Kết luận

Xây dựng giá phòng mùa cao điểm – thấp điểm là hoạt động quan trọng trong chiến lược quản lý doanh thu khách sạn. Một chính sách giá hiệu quả cần kết hợp giữa phân tích nhu cầu thị trường, kiểm soát chi phí, đánh giá đối thủ cạnh tranh và theo dõi các chỉ số kinh doanh.

Trong đó, việc ứng dụng phần mềm quản lý khách sạn PMS giúp nhà quản lý kiểm soát bảng giá, công suất phòng, doanh thu và tình hình đặt phòng một cách tập trung, chính xác hơn.

Với chiến lược định giá linh hoạt và sự hỗ trợ của công nghệ, khách sạn có thể tận dụng tốt cơ hội kinh doanh vào mùa cao điểm, đồng thời duy trì sức cạnh tranh và tối ưu doanh thu trong mùa thấp điểm.