Cách tăng doanh thu bán phòng khách sạn mùa thấp điểm hiệu quả

Cách tăng doanh thu bán phòng khách sạn mùa thấp điểm

Mùa thấp điểm khiến nhiều khách sạn đối mặt với cùng một áp lực: phòng trống tăng trong khi chi phí nhân sự, mặt bằng và vận hành vẫn tiếp tục phát sinh. Phản ứng thường gặp là giảm giá phòng trên tất cả các kênh. Cách này có thể kéo thêm đặt phòng trong ngắn hạn, nhưng cũng dễ làm giảm doanh thu trên mỗi phòng bán được.

Muốn tăng doanh thu bền vững, khách sạn cần trả lời ba câu hỏi: Ai còn nhu cầu đi lại trong giai đoạn này? Họ cần lý do gì để đặt phòng? Mỗi đặt phòng mang lại bao nhiêu doanh thu sau chi phí bán và phục vụ? Từ đó, khách sạn mới chọn được mức giá, gói sản phẩm và kênh bán phù hợp.

Vì sao khách sạn khó bán phòng vào mùa thấp điểm?

Nhu cầu du lịch không biến mất hoàn toàn; cơ cấu khách và mục đích chuyến đi thay đổi. Khách nghỉ dưỡng dài ngày có thể ít hơn, nhưng vẫn có khách công tác, gia đình đi ngắn ngày, nhóm tổ chức sự kiện, khách địa phương muốn nghỉ cuối tuần hoặc khách đặt sát ngày.

Doanh thu thường giảm mạnh hơn khi khách sạn gặp thêm những vấn đề sau:

• Dùng cùng một mức giá cho mọi ngày trong tuần và mọi nhóm khách.
• Chỉ quảng bá phòng nghỉ, chưa làm rõ giá trị của ăn uống, spa, đưa đón hoặc trải nghiệm địa phương.
• Phụ thuộc nhiều vào một kênh OTA, khiến chi phí hoa hồng tăng.
• Có chương trình ưu đãi nhưng quy trình đặt trực tiếp quá phức tạp.
• Không theo dõi hiệu quả từng gói bán để điều chỉnh kịp thời.

Vì vậy, kế hoạch mùa thấp điểm nên bắt đầu bằng dữ liệu đặt phòng của chính khách sạn, thay vì một mức giảm giá chung.

1. Phân tích nhu cầu theo ngày, nhóm khách và thời điểm đặt

Trước khi đưa ra ưu đãi, hãy xem lại dữ liệu cùng kỳ và các tuần gần nhất: ngày nào còn nhiều phòng trống, loại phòng nào khó bán, khách thường đặt trước bao lâu và kênh nào mang lại đặt phòng có giá trị tốt.

Nên tách ít nhất các nhóm sau:

Phân nhóm giúp khách sạn đưa đúng ưu đãi đến đúng người. Một gói dành cho khách công tác giữa tuần sẽ khó hấp dẫn gia đình tìm kỳ nghỉ cuối tuần, dù cùng bán một loại phòng.

2. Điều chỉnh giá theo nhu cầu, tránh giảm đồng loạt

Giá phòng mùa thấp điểm cần linh hoạt theo ngày lưu trú, thời gian đặt trước, loại phòng, số đêm và tình trạng phòng còn bán được. Chẳng hạn, khách sạn có thể kích cầu những đêm giữa tuần đang trống nhiều, nhưng giữ mức giá tốt hơn vào cuối tuần có sự kiện tại địa phương.

Một số cách triển khai:

• Ưu đãi đặt sớm: Dành cho khách có kế hoạch rõ ràng; quy định đặt cọc và hủy phòng cần minh bạch.
• Ưu đãi sát ngày: Dùng có chọn lọc cho những ngày khó lấp phòng, tránh để khách quen với việc luôn chờ giá giảm.
• Giá theo thời gian lưu trú: Tạo mức giá hấp dẫn cho khách ở từ hai hoặc ba đêm khi chi phí phục vụ cho phép.
• Giá theo phân khúc: Xây dựng chính sách riêng cho doanh nghiệp, đại lý hoặc khách quay lại.

Mỗi chương trình cần được đánh giá theo doanh thu ròng, sau khi trừ hoa hồng kênh bán, chi phí khuyến mại và chi phí phục vụ phát sinh. Bán thêm phòng chỉ có ý nghĩa khi phần doanh thu tăng thêm đóng góp tích cực cho khách sạn.

3. Tạo gói lưu trú có giá trị thay vì chỉ hạ giá phòng

Khách thường so sánh giá phòng rất nhanh. Một gói lưu trú rõ ràng có thể giúp khách sạn khác biệt mà vẫn bảo vệ mức giá phòng công bố.

Ví dụ:

Gói nghỉ dưỡng cuối tuần

Kết hợp phòng nghỉ, bữa sáng, một bữa tối hoặc quyền trả phòng muộn nếu công suất phòng cho phép. Nội dung truyền thông nên cho khách thấy tổng trải nghiệm họ nhận được, không chỉ liệt kê các dịch vụ đi kèm.

Gói làm việc kết hợp lưu trú

Hướng đến khách công tác hoặc khách làm việc từ xa, với Wi-Fi ổn định, khu vực làm việc, giặt là và giá tốt cho nhiều đêm.

Gói gia đình và trải nghiệm địa phương

Có thể kết hợp phòng gia đình với bữa ăn, hoạt động tại khách sạn hoặc dịch vụ từ đối tác địa phương. Khách sạn cần xác nhận năng lực phục vụ và điều kiện hợp tác trước khi công bố gói bán.

Với mỗi gói, hãy tính giá bán, chi phí từng dịch vụ, số phòng dự kiến bán và lợi nhuận đóng góp. Một gói nhìn hấp dẫn trên quảng cáo nhưng có quá nhiều quyền lợi tốn chi phí có thể không đạt mục tiêu doanh thu.

4. Tăng đặt phòng trực tiếp qua website và các điểm chạm sẵn có

Website khách sạn cần giúp khách nhanh chóng xem phòng trống, hiểu chính sách và hoàn tất đặt phòng. Nếu khách phải chuyển qua nhiều trang, chờ báo giá thủ công hoặc không nhìn thấy tổng chi phí, họ dễ quay lại OTA.

Hãy rà soát:

• Hình ảnh và mô tả từng loại phòng có phản ánh đúng trải nghiệm thực tế không?
• Giá, thuế, phụ phí, chính sách trẻ em và điều kiện hủy có rõ ràng không?
• Quy trình đặt phòng trên điện thoại có thuận tiện không?
• Khách có dễ tìm số điện thoại, kênh tư vấn và ưu đãi đặt trực tiếp không?

Khách sạn đủ điều kiện cũng có thể tìm hiểu đường liên kết đặt phòng miễn phí của Google để dẫn khách đến trang đặt phòng của mình. Việc hiển thị phụ thuộc vào thiết lập, dữ liệu giá và các điều kiện liên quan của Google. Hotel Center Help

Ưu đãi đặt trực tiếp không nhất thiết phải là giá phòng thấp hơn. Khách sạn có thể thử quyền lợi phù hợp như lựa chọn phòng ưu tiên, đồ uống chào mừng hoặc chính sách linh hoạt hơn, tùy khả năng vận hành.

5. Tối ưu OTA theo vai trò của từng kênh

OTA vẫn là kênh hữu ích để tiếp cận khách mới trong mùa thấp điểm. Điều quan trọng là biết kênh nào mang lại lượng đặt phòng thực sự có giá trị.

Theo dõi riêng cho từng kênh:

• Số đêm phòng bán được và doanh thu.
• Giá phòng bình quân.
• Hoa hồng và chi phí khuyến mại.
• Tỷ lệ hủy, tỷ lệ không đến.
• Thời gian khách đặt trước ngày nhận phòng.

Khách sạn có thể sử dụng chương trình kích cầu của OTA cho những ngày cần bổ sung công suất, đồng thời kiểm tra điều kiện áp dụng để tránh nhiều ưu đãi chồng lên nhau. Giá và tồn phòng trên các kênh cũng cần được cập nhật chính xác để giảm rủi ro bán vượt phòng hoặc sai lệch thông tin.

6. Khai thác khách cũ và đối tác địa phương

Khách đã từng hài lòng với dịch vụ thường hiểu rõ khách sạn hơn người mới. Hãy phân nhóm khách cũ theo mục đích lưu trú và gửi đề xuất phù hợp, chẳng hạn ưu đãi nghỉ lại cuối tuần cho gia đình hoặc giá công tác cho khách doanh nghiệp. Nội dung liên hệ cần tuân thủ sự đồng ý nhận thông tin và ưu tiên tính hữu ích.

Song song, khách sạn có thể làm việc với doanh nghiệp gần khu vực, đơn vị tổ chức hội nghị, điểm tham quan và nhà cung cấp trải nghiệm. Một thỏa thuận hiệu quả cần nêu rõ mức giá, thời hạn, số lượng phòng, điều kiện hủy và trách nhiệm của mỗi bên.

7. Bán thêm dịch vụ cho khách đã đặt phòng

Tăng doanh thu mùa thấp điểm không chỉ là bán thêm đêm phòng. Một khách đã đặt phòng có thể quan tâm đến nâng hạng phòng, bữa tối, spa, đưa đón hoặc trả phòng muộn.

Thời điểm gợi ý nên gắn với nhu cầu thực tế:

• Sau khi đặt phòng: Giới thiệu đưa đón, bữa ăn hoặc trải nghiệm cần chuẩn bị trước.
• Trước ngày đến: Gợi ý nâng hạng phòng nếu còn phòng phù hợp.
• Khi nhận phòng: Tư vấn ngắn gọn về dịch vụ khách có thể sử dụng trong kỳ lưu trú.
• Trong thời gian ở: Đề xuất đúng lúc dựa trên lịch trình và phản hồi của khách.

Nên theo dõi tỷ lệ khách chấp nhận từng đề xuất và doanh thu tăng thêm, đồng thời tránh liên hệ dồn dập làm giảm trải nghiệm.

8. Đo đúng hiệu quả để điều chỉnh hằng tuần

Một chương trình bán phòng có thể tăng công suất nhưng giảm doanh thu bình quân hoặc làm chi phí hoa hồng tăng nhanh. Vì vậy, không nên đánh giá thành công chỉ bằng số phòng bán thêm.

Các chỉ số nên xem cùng nhau gồm:

Ví dụ, khách sạn có 100 phòng và 30 ngày bán, tương ứng 3.000 đêm phòng có thể bán. Nếu công suất tăng từ 40% lên 50% nhưng ADR giảm từ 1,2 triệu xuống 1,15 triệu đồng, doanh thu phòng tăng từ 1,44 tỷ lên 1,725 tỷ đồng. Phần tăng 285 triệu đồng vẫn cần được đối chiếu với hoa hồng, chi phí phục vụ và khuyến mại trước khi kết luận chương trình hiệu quả.

Vai trò của phần mềm quản lý khách sạn trong mùa thấp điểm

Khi nhiều chương trình giá và kênh bán chạy cùng lúc, việc tổng hợp dữ liệu thủ công dễ khiến bộ phận kinh doanh phản ứng chậm. Hệ thống quản lý khách sạn như Newway PMS có thể hỗ trợ theo dõi đặt phòng, công suất, doanh thu và tình trạng phòng để các bộ phận phối hợp trên cùng một nguồn dữ liệu.

Từ dữ liệu đó, người quản lý có cơ sở xác định ngày nào cần kích cầu, loại phòng nào cần ưu tiên bán và chương trình nào mang lại doanh thu tốt hơn. Nếu khách sạn sử dụng thêm công cụ quản lý kênh bán hoặc hệ thống đặt phòng trực tuyến, cần kiểm tra cụ thể luồng đồng bộ giá, tồn phòng và đặt phòng trong phương án triển khai.

Kế hoạch triển khai trong 30 ngày

Tuần 1: Xác định khoảng trống doanh thu

Rà soát công suất, ADR, RevPAR, doanh thu dịch vụ và chi phí kênh bán. Chọn những ngày, loại phòng và nhóm khách cần ưu tiên.

Tuần 2: Thiết kế chương trình bán

Tạo một số gói phù hợp với từng nhóm khách; tính chi phí và điều kiện áp dụng. Cập nhật hình ảnh, nội dung, giá và chính sách trên các kênh liên quan.

Tuần 3: Triển khai và theo dõi

Đưa chương trình lên website, OTA và các kênh tiếp cận khách cũ hoặc đối tác. Kiểm tra hằng ngày số lượt hỏi, tỷ lệ chuyển thành đặt phòng và phản hồi của khách.

Tuần 4: Giữ chương trình hiệu quả, sửa chương trình yếu

So sánh doanh thu ròng và công suất theo từng chương trình. Điều chỉnh giá, quyền lợi hoặc nhóm khách mục tiêu dựa trên kết quả thực tế.

Câu hỏi thường gặp

Có nên giảm giá sâu để lấp đầy phòng mùa thấp điểm?

Chỉ nên giảm giá khi khách sạn đã tính được chi phí bán và phục vụ cho số phòng tăng thêm. Với nhiều trường hợp, thêm quyền lợi có chi phí hợp lý hoặc bán gói nhiều đêm sẽ phù hợp hơn giảm đồng loạt giá phòng.

Nên ưu tiên OTA hay đặt phòng trực tiếp?

Hai kênh phục vụ các mục tiêu khác nhau. OTA giúp tiếp cận thêm khách, còn đặt phòng trực tiếp cho khách sạn cơ hội xây dựng quan hệ và kiểm soát trải nghiệm đặt phòng. Nên so sánh doanh thu ròng và chất lượng khách từ từng kênh.

Khách sạn nhỏ có áp dụng được các cách trên không?

Có. Khách sạn nhỏ nên bắt đầu với dữ liệu đơn giản: ngày trống nhiều, nguồn khách chính, giá bán thực nhận và chi phí từng gói. Chọn một vài thử nghiệm dễ đo lường trước khi mở rộng.

Kết luận

Cách tăng doanh thu bán phòng khách sạn mùa thấp điểm là bán đúng sản phẩm cho đúng nhóm khách vào đúng thời điểm, đồng thời kiểm soát chi phí của mỗi đặt phòng. Hãy bắt đầu từ dữ liệu công suất và doanh thu, thử các gói lưu trú có giá trị, cải thiện kênh đặt trực tiếp và đánh giá kết quả theo tuần.

Nếu khách sạn đang cần tập trung dữ liệu đặt phòng và doanh thu để ra quyết định nhanh hơn, Newway Solution có thể cùng đội ngũ quản lý rà soát quy trình hiện tại và trao đổi phương án ứng dụng Newway PMS phù hợp.